Sprzedawcy często postrzegani są jako osoby nachalne i nieszczere. To nie jest prawda! Specjaliści ds. sprzedaży muszą umieć przekonać klienta do zakupu swojego produktu lub usługi, a jednocześnie być wobec niego autentyczni i szczerzy. W tym artykule wyjaśnimy, jak można wykorzystać psychologię w sprzedaży.
Proces wywierania wpływu.
Proces sprzedaży to proces wywierania wpływu. Natomiast proces perswazji polega na wpływaniu na innych w taki sposób, aby zgadzali się z Twoim punktem widzenia. W tym artykule podzielę się kilkoma przykładami perswazji w życiu codziennym i wyjaśnię, jak możesz wykorzystać te metody do poprawy własnych wyników podczas sprzedaży produktów lub usług.
Psychologia perswazji.
Psychologia perswazji to nauka, która bada, jak wpływa się na ludzi. Jest również znana jako wpływ społeczny, perswazja i badanie zgodności. Głównym celem tej dziedziny jest znalezienie sposobów na skłonienie ludzi do zrobienia tego, co chcesz, aby zrobili poprzez sprawienie, że oni też tego chcą. Idea stojąca za tym jest prosta: jeśli ktoś czegoś chce, a my mu to damy, będzie z nas zadowolony! Dlatego właśnie wykorzystujemy psychologię w sprzedaży — aby klienci kupowali u nas, mimo że na rynku dostępne są inne opcje (a może nawet tańsze).
Jaki jest najlepszy sposób na wykorzystanie skryptu sprzedażowego?
Najlepszym sposobem na wykorzystanie skryptu sprzedażowego jest upewnienie się, że zawsze mówisz właściwe rzeczy. Dobrze napisany skrypt może pomóc Ci utrzymać się na właściwym torze podczas rozmowy sprzedażowej i uniknąć zejścia z tematu, co może zapobiec wpadnięciu w pułapkę sprzedaży.
Napisz właściwy skrypt i powtarzaj go jak w kiedyś w szkolę tabliczkę mnożenia. Powtarzaj tak długo, aż do momentu, kiedy przebudziwszy się w nocy będziesz w stanie go wyrecytować. Jeśli masz zamiar używać trików psychologicznych, musisz utrzymać właściwą dla nich strukturę, dlatego też ciągłe ćwiczenie swojego skryptu pozwoli CI go na trwałe zapamiętać, co z kolei pozwoli Ci na właściwe użycie go w odpowiedniej chwili.
Jak powinny być pisane skrypty?
Twój skrypt powinien być napisany w taki sposób, aby można było go łatwo przekazać. Język powinien być prosty, a Ty powinieneś unikać używania żargonu lub buzzwordów. Jeśli piszesz skrypt rozmowy telefonicznej, upewnij się, że na końcu każdego zdania zostawisz wystarczająco dużo czasu, aby potencjalny rozmówca mógł odpowiedzieć.
Jeśli jest możliwość nagrania siebie czytającego na głos, to zrób to! W ten sposób dowiesz się, czy Twój skrypt jest wystarczająco prosty dla osób, które nie są przyzwyczajone do słuchania prezentacji handlowych każdego dnia w swoim życiu; jeśli są jakieś słowa lub zwroty, które ich zaskoczą, gdy usłyszą je wypowiedziane na głos, należy je przeformułować przed ponownym użyciem na rzeczywistych prospektach. Pamiętaj, że najprostszy język jest najlepszym językiem sprzedaży.
Praktyka jest ważnym elementem sprzedaży czegokolwiek.
Praktyka jest ważną częścią sprzedaży czegokolwiek. Nie można oczekiwać, że będzie doskonały za pierwszym razem, więc trzeba ćwiczyć, aż dostaniesz to prawo. Im więcej ćwiczysz, tym lepsze będą twoje chwyty sprzedażowe, które sprawią, że ludzie będą chcieli tego co im oferujesz, a jednocześnie sprawią, że poczują się dobrze, kupując twój produkt lub usługę.
Im bardziej komfortowo czuje się osoba, która używa swoich chwytów sprzedażowych, tym większa szansa, że dokona sprzedaży i zarobi pieniądze dla siebie i/lub swojego pracodawcy!
Miej na uwadze to, jak przekazujesz swój komunikat i jak reagujesz na reakcje i pytania klienta.
Najważniejszą częścią sprzedaży jest słuchanie klienta. Sposób, w jaki przekazujesz swoją wiadomość i jak reagujesz na reakcje i pytania klientów, może doprowadzić do wygranej lub przegranej, więc ważne jest, abyś pamiętał o tych rzeczach.
- Pamiętaj, jak przekazujesz swoją wiadomość: Słowa, które wychodzą z Twoich ust, będą miały wpływ na postrzeganie przez kupującego tego, co sprzedajesz, więc wybierz je starannie!
- Pamiętaj, jak reagujesz na reakcje i pytania klientów: Jeśli kupujący zadaje pytanie lub wyraża obawy dotyczące czegoś związanego bezpośrednio z tym, czego chce od tej transakcji (np. ceny), bądź gotowy z odpowiedzią — i nie daj się zaskoczyć, gdy to robi!
Perswazja to potężne narzędzie, które można wykorzystać w każdej sytuacji sprzedażowej.
Możesz użyć perswazji, aby przekonać kogoś do zrobienia czegoś, czego normalnie by nie zrobił. Możesz również użyć perswazji, aby przekonać kogoś do kupienia czegoś, czego normalnie by nie kupił.
Perswazja to potężne narzędzie, które można wykorzystać w każdej sytuacji sprzedażowej, niezależnie od tego, czy sprzedajesz siebie, czy swój produkt lub usługę. Perswazja polega na wpływaniu na myśli, uczucia i zachowania ludzi za pomocą języka (słowa) lub komunikacji niewerbalnej (język ciała).
Kiedy kogoś przekonujemy, próbujemy zmienić jego zdanie na temat czegoś; na przykład: „Chcę uzyskać zgodę rodziców, zanim wyjadę na wakacje w przyszłym tygodniu”. W tym przypadku próbuję przekonać ich, że byłoby dobrze dla mnie, gdyby dali mi pozwolenie na wakacje, żebym nie przegapił całej zabawy z przyjaciółmi!
Podsumowanie
Sprzedaż to umiejętność, której każdy może się nauczyć. Jeśli szukasz sposobu na poprawę swoich wyników w sprzedaży, to polecam wykorzystanie zasad perswazji w codziennych interakcjach z klientami i potencjalnymi klientami. Psychologia sprzedaży pomoże Ci zrozumieć, jak ludzie podejmują decyzje i jakie czynniki wpływają na te decyzje. Stosując te zasady w codziennych sytuacjach, zwiększysz swoje szanse na większą sprzedaż, a jednocześnie poprawisz relacje z klientami, którzy ufają temu, co słyszą od swoich zaufanych doradców — co oznacza więcej poleceń!
